Ofertarea la o achiziție publică în altă țară din UE: ce se schimbă

Normele UE privind achizițiile publice se bazează pe tratamentul egal. O autoritate contractantă din Germania nu poate respinge o ofertă pentru că firma este poloneză, iar o autoritate contractantă din Țările de Jos nu poate impune un birou în Țările de Jos drept condiție de participare. Cu toate acestea, relativ puține întreprinderi mici și mijlocii depun oferte în străinătate, iar motivele sunt mai degrabă practice decât juridice.

Acest ghid prezintă ce se schimbă atunci când depuneți oferte în altă țară și cum vă puteți pregăti.

Cine poate depune oferte

Orice operator economic stabilit în UE poate participa la o procedură publicată în temeiul directivelor UE privind achizițiile publice. În temeiul acordurilor internaționale, aceeași regulă se aplică, în linii mari, și companiilor din celelalte state ale Spațiului Economic European și din alte câteva țări. Nu trebuie să fiți înregistrat în țara autorității contractante înainte de a depune oferta.

Autoritatea contractantă poate cere ca dumneavoastră să îndepliniți criteriile de calificare și selecție stabilite în anunț: capacitatea de exercitare a activității profesionale (de exemplu înregistrarea într-un registru profesional sau comercial din țara dumneavoastră ori o autorizație, acolo unde activitatea este reglementată), situația economică și financiară, precum și capacitatea tehnică și profesională. Acestea sunt aceleași pentru toți ofertanții, indiferent de proveniență.

Limba

Autoritatea contractantă stabilește în anunț limba procedurii, de regulă limba națională. Trebuie să aveți în vedere trei aspecte:

• Citirea documentelor. Traducerea automată este suficient de bună pentru a decide dacă depuneți ofertă, dar nu vă puteți baza pe ea pentru detaliile specificațiilor tehnice și ale clauzelor contractuale.
• Redactarea ofertei. Oferta trebuie redactată în limba procedurii, cu excepția cazului în care documentația de atribuire permite și alte limbi. Prevedeți în buget un traducător profesionist sau un coleg vorbitor nativ care să o verifice.
• Întrebări către autoritatea contractantă. Cererile de clarificări se transmit de regulă în scris, pe platforma de achiziții, în limba procedurii, înainte de o dată fixată.

Unele autorități contractante acceptă în engleză anumite părți ale ofertei, cum ar fi CV-urile, certificatele sau documentația tehnică. Documentația de atribuire precizează acest lucru atunci când este cazul; nu îl presupuneți.

Dovada îndeplinirii cerințelor

În etapa depunerii ofertelor, majoritatea autorităților contractante solicită o declarație pe propria răspundere, nu certificate: documentul unic de achiziție european (DUAE). Confirmați că nu vă aflați într-un caz de excludere (de exemplu pentru taxe neplătite sau anumite condamnări penale) și că îndepliniți criteriile de calificare și selecție. Ghidul nostru despre DUAE explicat simplu descrie fiecare parte.

Probele vor fi cerute ulterior, de obicei doar ofertantului căruia autoritatea contractantă intenționează să îi atribuie contractul. Pentru o companie străină, aici se vede avantajul pregătirii din timp:

• Strângeți din timp certificatele naționale: certificate de atestare fiscală și privind contribuțiile sociale, extras din registrul comerțului, certificate de asigurare.
• Verificați ce documente așteaptă țara autorității contractante. Serviciul e-Certis al Comisiei Europene arată ce certificate sunt utilizate în fiecare țară și care sunt considerate echivalente.
• Prevedeți timp pentru traduceri legalizate, dacă sunt necesare.

Aveți nevoie de prezență locală?

Nu pentru a depune oferta. Dacă ofertați împreună cu alte companii, autoritatea contractantă nu poate impune grupului dumneavoastră o anumită formă juridică pentru a depune oferta; poate cere acest lucru doar după ce grupul a câștigat și numai dacă este necesar pentru executarea contractului.

Unele activități necesită formalități locale înainte de începerea lucrărilor, cum ar fi o autorizație națională pentru servicii de pază sau recunoașterea calificărilor profesionale pentru arhitecții și inginerii care semnează proiectele. Documentația de atribuire precizează aceste cerințe; citiți-o înainte de a decide.

Parteneri și subcontractanți

Două mecanisme fac ofertarea transfrontalieră mult mai realistă:

• Sprijinirea pe capacitățile altor companii. Puteți îndeplini criteriile financiare sau tehnice cu ajutorul altei companii, de exemplu al unui partener local cu referințe relevante. Trebuie să demonstrați că resursele acestuia vă vor fi puse la dispoziție, iar autoritatea contractantă verifică dacă partenerul îndeplinește criteriile relevante și nu se află într-un caz de excludere. Dacă vă bazați pe referințele sau pe personalul calificat al unui partener, acesta trebuie să execute partea din lucrare la care se raportează.
• Asocieri și subcontractare. Ofertarea împreună cu o firmă locală vă aduce competențe lingvistice, cunoaștere a pieței locale și referințe. Subcontractarea unei părți din lucrări este de regulă permisă, deși autoritățile contractante pot cere să indicați în ofertă ce parte intenționați să subcontractați și cui.

O metodă utilă de a găsi parteneri este să vedeți cine câștigă deja în sectorul și în țara dumneavoastră. Anunțurile de atribuire sunt publice.

Detalii practice care îi iau pe nepregătite

• Platformele de achiziții electronice. Fiecare țară, iar uneori fiecare regiune, folosește propria platformă. Înregistrarea poate dura câteva zile, așa că faceți-o imediat ce vă luați în calcul o licitație.
• Semnăturile electronice. Unele platforme cer o semnătură electronică calificată. Conform Regulamentului eIDAS al UE, o semnătură calificată emisă într-un stat membru este recunoscută ca atare în toate celelalte, dar verificați din timp, cu mult înainte de termenul-limită de depunere a ofertelor, că a dumneavoastră funcționează pe platformă.
• Termene-limită și fusuri orare. Termenele-limită sunt stabilite în ora locală a autorității contractante. Încărcați oferta cu o zi mai devreme; platformele pot încetini aproape de termenele-limită foarte aglomerate.
• Vizite la fața locului. Unele contracte de lucrări și de servicii pentru clădiri cer o vizită la fața locului înainte de ofertare. Luați în calcul deplasarea.

De unde să începeți

Alegeți un număr mic de țări în care oferta dumneavoastră este competitivă și în care vă puteți descurca cu limba. Apoi analizați cifrele: câte licitații deschise există în sectorul dumneavoastră și câte companii le câștigă. În datele noastre de la începutul lunii octombrie 2026, de exemplu, existau peste 2.000 de licitații deschise de construcții în Germania și aproape 1.000 în inginerie și arhitectură, iar peste 200 de companii diferite au câștigat contracte în fiecare dintre aceste piețe în cursul anului precedent.

Începeți cu o licitație care se potrivește bine, învățați platforma și stilul documentelor și construiți de acolo. A doua ofertă în aceeași țară este de regulă mult mai rapidă decât prima.